El marketing emocional se encarga de desarrollar las actitudes de la empresa con el fin de encontrar un vínculo afectivo duradero con sus clientes, para que estos sientan la marca como algo propio y necesiten contribuir a su crecimiento y supervivencia.
Una de las herramientas básicas es la utilización del «amor por la marca» es decir, el lovemark.
Esta es la definición para el concepto marketing emocional, el cual fue ‘inventado’ hace ya más de 15 años por Marc Gobé, gurú del marketing a nivel mundial y responsable por ejemplo de la gestión de la identidad de marca de The Coca Cola Company sin ir más lejos.
Desde que empecé mis andanzas en el mundo craft con mi marca de joyas, ha llovido mucho la verdad, y en este tiempo he aprendido infinidad de cosas, una de las más interesantes ha sido el darme cuenta de la importancia del marketing emocional para generar ventas.
Yo por ejemplo (reitero que no es por egocentrismo sino por hablar con conocimiento de causa) no SÓLO vendo joyas, vendo algo más. Algo intangible y muy sutil, pero que resulta ser el fundamento por el cual muchas mujeres y hombres acaban comprando mis joyas.
En mi caso particular, vendo una imagen y una apariencia: sobriedad, elegancia, y diseño para la mujer actual y urbana. Joyas para el día a día con un toque de sofisticación pero sin extravagancias, un sabor artesanal pero con un punto de diseño contemporáneo, joven, fresco y artesanal.
Es el juego entre lo hecho a mano y el diseño vanguardista, dirigido a mujeres que buscan esta imagen, apariencia, emoción, o como queráis llamarle.
Es algo que no se ve pero se transmite y el cliente la percibe. Es un plus que tú, como vendedor/a, debes aprender a explotar.
“La compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente compra; de lo contrario no lo hace”.
Ésta es la base del marketing emocional.
Y es que por sí no lo sabías, los estudios en este campo revelan que más del 80% de la información que empleamos para tomar decisiones de compra provienen del subconsciente.
Estas investigaciones han demostrado que las relaciones emocionales (entre una persona y algo que ésta experimenta ) se crean dentro de los primeros milisegundos, mientras que los impulsos cognitivos sólo comienzan a aparecer medio segundo después.
Pero como aquí no somos científicos ni pretendemos dar una charla sobre neuromarketing, volvamos a la realidad del pequeño emprendedor.
Vender, de por si, ya resulta complicado (aunque yo te he explicado como persuadirlos). La gente en general, tiene de todo, viven sobre saturados de cosas (que no necesitan) y hacerse un hueco en este mercado invadido cual plaga bíblica, por grandes marcas, multinacionales y corporaciones… Es muy complicado.
Si además le sumamos la situación actual de crisis generalizada y de pérdida de poder adquisitivo, ya sería para echarse a llorar. Pero no lo hagas, porque hoy te voy a dar, una mini pauta de como usar esto de las emociones para vender más.
¿Cómo llegar al corazón de tus clientes?
1. Construye una buena causa.
A todos nos gusta sumarnos a una buena causa y formar parte de ella, para ello debes crear unos valores, unos sentimientos positivos entorno a un tema que te interese (a ti, y a más gente claro). Muestra el problema y enseña cual es la solución que tu producto/servicio va a proporcionar.
2. Sé honesto y no engañes
Dicen que la confianza es el sentimiento que más cuesta construir y es el más sencillo de destruir, con esto quiero decirte que si tus clientes van a abrirte las puertas de su corazoncito… no puedes engañarlos habiendóles hecho creer que tu marca tiene unos valores y filosofía que luego no vas a demostrar.
Esto es algo que obviamente te jugaría en contra y que haría mella rápidamente, así que simplemente te lo escribo para que tengas en cuenta que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo.
Sé como eres, muéstrate tal y como tu marca es y no vendas una imagen que no se corresponde con la realidad sólo por el hecho de querer gustar y caer bien.
La impostura se paga cara…
3. Demuestra con hechos, no con palabras.
Siguiendo con el punto anterior… está perfecto explicarle al lector/seguidor/cliente, pero ten presente que no sólo son palabras… que los valores y la personalidad de una marca (y de una persona) se demuestra por sus actos y hechos.
Haz lo posible por mostrarle a tu público que lo tuyo no es verborrea pura y dura, sino que ese mensaje emocional que estás mostrando es real, legitímalo con hechos y hazlo con la mayor creatividad posible.
4. Descubre tu mejor campo de batalla.
Una vez entendidos los pasos anteriores y para asegurarte el éxito de tu ‘estrategia emocional’ lo ideal es encontrar el medio adecuado donde plasmar todo esto. Investiga dónde se mueve tu cliente y actúa en ese medio. Se trata al fin y al cabo de definir los canales por los cuales vamos a comunicar esa buena causa con mensaje honesto y vamos a demostrarlo con hechos.
Estos canales pueden ser tanto online como offline claro está ;)
Déjame que te muestre ahora, a través de 3 ejemplos, cómo poner a la práctica este marketing emocional…
Ejemplos de marketing emocional
En los periodos y momentos de crisis o cuando la gente está más estresada, como ocurre actualmente, es cuando el marketing emocional comienza a tomar mayor protagonismo y relevancia dentro de las estrategias de venta (y esto es aplicable tanto para nosotras, hormiguitas de la sociedad, como para el Sr. Corte Inglés).
Es en estos momentos en los que las marcas tienen la misión de transmitir alegría, sensaciones positivas y acompañar al consumidor con el objetivo de que estos asocien el consumo de sus productos con agrado y satisfacción.
Las grandes marcas usan fortunas en campañas de publicidad para vendernos precisamente eso: una emoción positiva, y como para muestra un botón, os pongo este sencillo ejemplo de un producto que seguro que muchos consumís.
Coca-Cola, “la bebida de la felicidad”
Este video… ¿Qué nos muestra? Pues nos explica lo que es la felicidad, de una manera muy emocional, de esto que nos llega al coraSonsito, un abuelo y un recién nacido, la historia de una vida, y la voz de la experiencia que te dice que has venido al mundo para ser feliz, felicidad que muy sutilmente… queda asociada con la marca.
Lo más, vaya! Y esto es lo que compramos amiguetes, no tanto la bebida en si como la emoción que la acompaña porque en el fondo, nosotros también queremos llegar a los 100 siendo felices… :))
Otro ejemplo. Un iPod de Apple. En este caso no se trata tanto de una emoción pura y dura, sino más bien una experiencia, es decir, cuando compramos un iPod, no sólo compramos un reproductor de MP3 sino que se nos brinda la experiencia de poder disfrutar de cientos de horas de música en un aparato chiquito y fácil de usar, se nos da la posibilidad de organizar toda esta música a nuestro gusto y antojo y sobretodo, se nos ofrece una venta subliminal: ITunes Music Store, para que puedas comprarte toda la música que quieras desde el sofá de tu casa.
La bomba!!
Y un ejemplo más, mucho más actual y adecuado a estas fechas.. Lotería de Navidad.
Y qué conclusiones sacamos de estos tres ejemplos?
Varias y variopintas.
Las más obvias relacionadas con la emoción en si es que la mayoría de las personas que han adquirido estos productos, desearán revivir esta experiencia (voilà, esto significa fidelización) y hablarán de ella (nuestros mejores embajadores de marca, ya sabes que el boca-oreja es lo mejor que nos puede pasar).
También nos damos cuenta de que es imprescindible generar emociones o experiencias porque las personas necesitan algo más que objetos que se usan, necesitan experimentar emociones!!
Y esta es una de las pocas maneras que tenemos de diferenciarnos de los demás competidores que tenemos porque sólo con el precio no se puede ganar. Debemos crear aquello que despierte sentimientos, porque esto a su vez genera valor en el cerebro. Y supongo que no hace falta que os diga, que la calidad del producto, el buen trato y el buen servicio de atención al cliente, son los otros pilares sobre los cuales, se sustenta nuestro éxito de marca.
Como los que nos seguís y nos leéis sois de gremios y rubros muy diferentes, me es imposible explicaros al detalle y de forma personalizada, como os tenéis que ganar el corazón de vuestros clientes. (Esto y que además yo os ayudo a pensar, no pienso por nadie) pero para que veáis que los pequeños emprendedores también somos capaces de generar estos sentimientos, emociones y experiencias, con muy poco capital y muuuucho ingenio, os dejo un último video, que además, nos viene muy bien para las fechas navideñas que se avecinan.
Os hablo del video que Sara Frost preparó para Mara, de I Love Kutchi.
me ha encantando el post. … me siento muy identificada.
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Gracias, gracias y gracias!!! hace meses que tengo una idea en la cabeza para promocionar mi negocio, con bases parecidas, prontito os lo presentaré y me diréis que os parece! muchas gracias <3
Ufff ojalá algún día pueda transmitir algo así, o mejor, se capaz de hacerlo!, cada día que pasa creo que he avanzado un pasito y al levantar la vista veo que el camino aún es mas largo que el anterior, pero no me desanimo!! así que sigo dando paso, pero me falta muuuuuuuuuuuuucho. que aprender menos mal que he parado en este puerto.
Creo que la idea es esa, es llegar…y es complicado, pero yo estoy en la idea. Gracias por el post es fantastico, y el último video, genial. Estupendo post y estupendo trabajo. bss Acaramelada
Muy mencionables también todos los anuncios que hace Aquarius ¡Son unos genios!
http://sialsiquiero.wordpress.com
genial como siempre!
Me encanta el ejemplo que habéis puesto, es uno de los anuncios que siempre menciono porque me encanta, este y el de Aquarius donde dicen que el ser humano es extraordinario. Genial el post, muy muy bueno y muy interesante con muchas cosas importantes que a veces no tenemos en cuenta!!
Gracias
Toda la razón, Elia. Además, suscribo lo que dices de Mara porque se merece que hablen MUCHÍSIMO MÁS de su proyecto. Respira honestidad, valores auténticos y ella es un ENCANTO de persona. Su proyecto refleja lo que es, no como algunas marcas que venden emociones a precio de oro… Eso tampoco me parece bien…
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Que post más chuli! Yo creo que mi problema reside en que no termino de encontrar a mi cliente ideal, pero lo bueno que los que he encontrado hasta ahora quedan satisfechos, repiten y me recomiendan. Estas navidades estoy con una coleccion ” erase una vez…” que espero que sea muy positiva y nos traiga recuerdos de la niñez o les encante para los niños de ahora y eso atraiga ventas http://accesoriosdulcescaramelos.blogspot.com.es/
Hola Élia,
El post me ha encantado. Gracias por compartir tus conocimientos! Yo estoy en ello, intentando transmitir emociones positivas… Ayudo a madres y padres de niños con sobrepeso a conseguir que sus hijos mejoren sus hábitos alimentarios y esto les aporte salud y bienestar. Solo me falta que el mensaje llegue…
Hola Elia. Supongo que la base es ponerle emociones a
y sentimiento a todo lo que se haga. De ese modo muestras el amor y el cariño hacia lo qur se hace. Al igual que en la educación existe la inteligencia emocional en el aprendizaje en el marketing también se da. Y esto es genial. Gracias y saludos
¡Gracias por el post Èlia! Yo también creo que la parte emocional a la hora de vender es la que más influye. Yo hago cositas para bebé, e intento transmitir que son cositas hechas con amor que les ayudarán a crear dulces sueños a los peques… Transmitir algo más que una manta, o un arrullo, … pero bueno, es complicado, y al principio siempre se ve todo más dificil.
Pero gracias a tus consejos vamos pasito a pasito, ;)
Está claro que las emociones son un factor decisivo para la compra/venta de un producto. Sin embargo, hace falta algo más que poner todo tu empeño y amor en su creación, es necesario que el cliente lo vea. Yo puedo dedicarle horas a los diseños, a buscar inspiración, materiales, técnicas, trabajar hasta que sienta que realmente ese es el acabado que busco y que es lo suficientemente bueno para que vea la luz… Pero si el cliente no lo ve, no llega a captar ningún mensaje, todo se queda en nada.
Creo que para los mini emprendedores es, a veces, complicado. Y aún así tú has conseguido poner un ejemplo maravilloso de cómo sí es posible llegar a tocarnos el corazón con algo sencillo y lleno de amor.
Muy buen post, gracias.
Un saludo,
Berenice.
Este post sigue vigente y más en estas fechas. ¡Bravo! :-)
Hasta ahora no había caído que con la iniciativa del Xmas Postcrossing estoy de hecho generando una campaña de identificación con mi marca Cucatraca. No sólo creo fervientemente en recuperar tradiciones como enviar y recibir postales por correo tradicional sino que precisamente el producto que estoy comercializando, muy a pequeña escala, son ese tipo de postales, tradicionales y 100% artesanales :-)
Si alguna de vosotras lee este post y quiere participar, aquí os dejo el enlace que ayer Superyuppies compartió en las redes:
http://www.cucatraca.blogspot.com.es/2014/11/xmas-postcrossing.html
Hola Elia!
muy bonito el post, creo recordar que ya me leí el antiguo..que también me encantó y me hizo reflexionar
Últimamente veo a muchos artesanos que lo están haciendo muy bien, lo de transmitir emociones y presentarse cercanos..
Mientras, yo sigo buscando el qué…
un saludo
Lucía
Guauuu Elia !!!. Eres fantástica. Y como te explicas. Tu si que me podrías ayudar con mi blog- escaparate, porque estoy perdidisima. Quiero ( me gustaria ) crear mi propia marca de cosmetica natural que yo misma elaboro, pero como todo son trabas, mi cabeza es un ovillo de lana enredado y no se como enfocar el blog. Todo lo que dices suena taan bien, pero yo creo que no sabria hacerlo.
De todas formas te sigo desde hace tiempo y ahora mimo acabo de escribir en mi particular cuadernos de anotaciones todos los consejos que das para estudiarlas bien.
muchas gracias
besos
Belen
http://www.recikla-arte.blogspot.com
Gracias, Elia!
Siempre aportando. Conseguir llegar al corazón y crear emociones es fundamental, pero conseguir vivir experiencias es de nota. Y eso es lo que hace Superyuppies cada día y especialmente con las SJME. Felicidades!!!
Me encanta el post, como siempre los tuyos. El vídeo del final es una pasada, lo comparto!
Un abrazo y gracias por seguir dándonos buenos consejos.
Cristina
Es la primera vez que te comento pero aprovecho para agradecer tus posts: Haces que todo parezca asequible y dan ganas de ponerse a hacer cosas!
El de hoy me toca especialmente el corazón, hace 1 mes justo que me he lanzado con mi proyecto de photocalls temáticos y personalizados. Tengo muy claro desde el primer momento que lo que vendo son emociones sobre todo: la emoción de la preparación de los temas, lo divertido de posar durante el evento y finalmente lo divertido y entrañable cuando ves las fotos a posteriori.
Y me resulta tan difícil explicar o mostrar esto. No se si lo logro transmitir y me da cosa resultar muy ñoña. Eso no tendría nada que ver conmigo! ¡Que horror!
De hecho, de los ejemplos que pones, me ha llamado la atención: el de la lotería de Navidad de este año. Y es que NO ME GUSTA NADA!!! Precisamente porque abusan de la emoción: la emotividad es tan evidente y apela de una forma tan manifiesta a eso de que la lotería toca a la gente humilde y en esta época de crisis nos alivia…. ¡Aix! Me da en parte pudor o vergüenza y me incomoda a pates iguales. Es como esos programas-reportaje de gente que ha sido estafada o cualquier otro dramón personal del estilo que, si los aguantas enteros, te dejan tan mal cuerpo…
Pues eso, que es muy difícil de hacer esto. Por eso me gusta especialmente el post y sugiero más sobre el tema. Gracias y que vaya bien en Tailandia.
Hola, entiendo lo que opinas sobre el anuncio de lotería, pero ciñéndonos al tema del post realmente ese anuncio busca conectar con su consumidor y lo consigue. Han aumentado ventas porque mucha gente se ha identificado con el mensaje. En ese sentido ha sido un éxito y ha sido honesto con su propósito.yo creo que el ejemplo es buenísimo, aunque entiendo lo que piensas.
Cierto Lourdes, ese anuncio en concreto gustó al 80 y poco de la gente que lo vio, entiendo que en este foro tenemos personas que pertenecen a ese 20% restante :)
En cualquier caso, con un porcentaje de aceptación tan alto, esta claro que el anuncio es un muy buen ejemplo de marketing emocional por la capacidad de conexión de la gente.
Muchas gracias por tu aportación :)
Èli
Hola Elia!
Totalmente de acuerdo con lo que nos explicas en tu post. Al final lo que más llega y convence es lo que nos toca el corazón!! En mi caso no sé muy bien como podría aplicar esto que describes. Soy artesana-diseñadora de complementos de piel. Le pongo todo el empeño y cariño a cada nueva cosa que hago y creo que saber transmitir la parte emocional de mi trabajo me ayudaría mucho a vender ¡pero no sé cómo hacerlo!
Gracias por tus buenos consejos :)
Me ha encantado el post! Graciaaaas!
Hola Elia,
muchas gracias por el post, como siempre muy bien explicado, ya tendré que aplicarme más a ver si un dia llego a estos niveles. Mucha suerte en Tailandia y disfruta mucho, mucho.
primero gracias por traernos siempre post tan interesantes.
ahora bien yo he aplicado en gran parte las recomendaciones que aquí se brindan, y no me ha ido mal, pero como bien dice Elia: “La gente en general, tiene de todo, viven sobre saturados de cosas (que no necesitan) y hacerse un hueco en este mercado invadido cual plaga bíblica, por grandes marcas, multinacionales y corporaciones… Es muy complicado.
Si además le sumamos la situación actual de crisis generalizada y de pérdida de poder adquisitivo…” y yo aún no se como persuadir a mis potenciales clientes, de manera y la verdad es que ando como bien perdida en este asunto de marketing emocional. leeré, re-leeré y volveré a leer el post y obviamente aprender a transmitir la emoción,el sentimiento… la escencia de mi marca para llegar al fin común de todo emprendedor captar clientes.
un abrazo fuerte.
PD: alucino con tus fotos en Thai.
PRIMERA VEZ QUE INGRESO A ESTE WEBSITE,, ME ENCANTO.. SUPER PERTINENTE PARA MI……. GRACIAS