Cómo vender mi producto en tiendas

 

En el post de hoy quiero explicarte todo lo que necesitas saber sobre cómo vender tu producto a tiendas y que no te salga el tiro por la culata.
Casi más importante la segunda, que la primera parte.
Decirte que ésta no es la primera vez que hablo del tema, de hecho tengo escrita una trilogía bien currada en la que te explico los pasos previos al post de hoy.

El primer artículo de esta trilogía lo dedicamos a hablar de la importancia del packaging, en el segundo te enseñé a calcular los precios de tus productos, específicamente el precio que estos deberían tener para que vender a tiendas nos sea rentable y el último lo dediqué a explicarte cómo dirigirte a una tienda y ofrecer tus productos para la venta.

Enlazo pues a partir de este último post y hoy te cuento todo lo que no te había dicho hasta el día de hoy:

 

Cómo escoger la tienda a la que presentar tus productos,

cómo llegar a un acuerdo con esta tienda

y cómo funciona el procedimiento tanto para ventas como para depósitos.

 

Empecemos por el principio…

En ocasiones anteriores te he comentado que lo fundamental para dirigirte a una tienda física y mostrar tus productos es como no, tener una marca asociada a ese producto, haber hecho un buen cálculo de precios con márgenes incluidos  y sobre todo, dejar la vergüenza a un lado para encarar la situación.

El tema ‘’marca asociada’’ es más importante de lo que parece porque a día de hoy, y siendo 100% sinceros… los tenderos están hasta el moño de gente que hace sus ‘’cositas’’ en casa y luego las ofrece.

O sea, está perfecto que quieras vender las tres pulseritas que has hecho el finde con tus sobrinas y tu cuñada durante la sobremesa del domingo, pero señores, seamos un poco serios y si realmente queremos vivir de esto, pongámosle ganas!!

Si quieres dar una buena primera impresión y sobre todo quieres jugar a este juego… construye tu marca.

Perfecto, partamos de que ya tienes tu Súper Marca, con su Súper Packaging, una plataforma online donde mostrar tus creaciones (llámale blog, facebook, instagram o tienda online) y has añadido las 3 gotitas de contabilidad necesarias a la fórmula ‘voy a vender en tiendas’ calculando los márgenes, y blablablabla, que sino me repito más que el ajo.

Genial, ahora empezamos a entrar en materia…

Veamos, la primera pregunta que surge llegados a este punto es

 ¿Dónde vender mis productos?   

 

En tiendas, ya lo hemos dicho, pero…

¿En qué tiendas en concreto? ¿Vale cualquiera?

Pues no, cualquiera no vale así que ya te estás quitando esa idea de la cabeza porque si, lo más probable es que a la peluquera de tu barrio le mole mogollón tener tus camisetas bordadas a mano en la vitrina de su parador, pero ¿A ti realmente te interesa vender ahí? ¿Crees que es el lugar más adecuado para exponer tus productos?

No quiero ofender a ninguna peluquera ni mucho menos, como a ningún kioskero o a ningún propietario de panadería o tienda de cosméticos…
Simplemente quiero resolver una pregunta que me hacen muy a menudo.

 

No todos los establecimientos comerciales son el lugar óptimo para exponer tu mercancía.

 

Sería muy simple decir eso de: Usa el sentido común y listos!

Pero sé que la cosa no es tan sencilla y que muchas veces, el primer dolor de cabeza proviene de la búsqueda del ‘’lugar adecuado’’ para ir a mostrar tus piezas y además, poder exponer en dicho lugar.
La respuesta más simple y más genérica que puedo darte es:

Sea cual sea tu producto o nicho de mercado, desde mermeladas caseras a detalles para bodas o complementos de bebé, siempre hay un mercado para todo y un público en concreto que busca esos productos, así que lo más simple es ponerte en el lugar del consumidor final y pensar…

A ver, si yo quisiera comprar mermeladas caseras… ¿Dónde las buscaría? ¿En una peluquería?

Pues seguramente no, de ahí el ejemplo.

Quizás tu barrio se quede corto, quizás tu ciudad no ofrezca muchas posibilidades… ¡Pues para eso esta internet alma de cántaro!
A día de hoy la mayoría de tiendas físicas tienen también presencia online por lo cual resulta bastante sencillo encontrar tiendas especializadas donde tus productos puedan encajar perfectamente.

¿Significa eso que no puedes vender tus mermeladas en la peluquería de tu barrio? No, ni mucho menos.

Puedes hacerlo ahí y donde quieras, el tema está en que quizás ese lugar en concreto, no es el más idóneo para tu marca, y si bien la señora que va a hacerse mechas le hace gracia ver unas mermeladas y te compre una.. no es lo más común ni lo más frecuente. De hecho puede pasar que tu mermelada caduque y no hayas conseguido venderla.
Y hablo de las peluquerías en particular por conocimiento de causa, no porque tenga nada en contra de ellas… De hecho, cuando empecé hace 12 años atrás haciendo mis pinitos en el mundo de la joyería el primer lugar donde dejé en depósito mis piezas fue en la pelu de toda la vida.

La idea no era mala, pero no era la mejor idea. En mi caso, por novata e inexperta, se me mancharon todas las piezas por la laca que había en el ambiente todo el día, se me ‘perdieron’ unas cuantas porque no había dejado ni un simple albarán con las piezas que tenía en depósito y… en resumidas cuentas, no fue la mejor experiencia de ventas de mi vida.

 

Resumiendo este punto: antes de ponerte a lo loco a llamar a puertas para ofrecer tus productos, haz una cuidada selección y no acotes tu radio de búsqueda a lo que te rodea, métete en FB, Google o IG y busca tiendas que casen con tu marca, filosofía y producto.

Quizás la peluquería de la esquina no es la mejor opción, pero esa tienda que está en la otra punta de España y que casualmente se especializa en Foodies artesanos…. si, seguramente allí, tus mermeladas tengan una mayor y mejor acogida.

 ¿Cómo presentar  mi marca a una tienda? 

 

Sigamos. Después de unos días de intensa búsqueda tienes un listado bien majo de lugares a los que podrías ir o contactar y ofrecer tu mercancía.
Guay! Ahora es cuando nos cagamos de miedo y no sabemos como afrontar esta situación…

“¿Llamo por teléfono? ¿Escribo un correo? ¿Me presento en la tienda sin más? Arrrggghhhh”

Veamos, empecemos por esos establecimientos que te quedan cerca y a los cuales puedes ir presencialmente.

 

TIENDAS OFFLINE

En primer lugar y antes de presentarte cual vendedor del Cïrculo de Lectores con maletín sobaquero, ve y échale un ojo al lugar.
Habla con la dependienta, pregúntale si aceptan productos ajenos para poner a la venta, cuéntale tu mini vida en verso y dile que tus productos son muy chulos y podrían encajar en su tienda y ofrécete a mostrárselos sin compromiso alguno para que pueda valorarlo por si misma…

Y aquí, en este punto, tienes dos opciones:

• dejarle tu tarjeta y encomendarte a Dios y a la Virgen para que la chica no se le vaya la pinza a lo largo del día y en algún momento cotillee tu URL (la que le hayas dado: web, blog, redes sociales o lo que sea) y si le gusta y no se le olvida se ponga en contacto contigo, o ….
• Ponerte el traje de comercial (una faceta más en el mundo del emprendedor-orquesta) y ofrecer tu marca de la mejor manera posible.*

*Otro día hablaremos de porqué los crafters (y la mayoría de profesionales de cualquier rubro) no consideran que ‘’venderse’’ sea algo bueno…

No se trata de forzar la situación sino de saberla llevar hacia tu terreno. Una vez averigües si esa tienda trabaja con marcas ajenas y si le interesa tu marca, puedes sugerirle el hacer otra visita a lo largo de la semana para mostrarle, en vivo y en directo, unos pocos productos de tu catálogo.

 

TIENDAS ONLINE

Una de las grandes ventajas del siglo XXI es sin duda Internet. Gracias a él nuestras vidas, relaciones y comunicaciones se han revolucionado. La globalización está a la orden del día y actualmente y sin demasiadas complicaciones, podemos comprar y vender lo que queramos desde y hacia cualquier punto del planeta, así que sin exagerar ni un gramo… tenemos el mundo en nuestras manos y eso hay que aprovecharlo!!
Sobre ventas online y sobre cual era la mejor plataforma de venta hablamos en este post, sin embargo yo en este punto me refiero a cuando quieres que tus productos se vendan en la tienda online de Fulanita o de Menganita, así que veamos cómo conseguir dicho propósito.

Lo primero y principal es tener, como en el caso de ventas offline, un listado de posibles tiendas a las que ofrecer tu producto.

En este caso la diferencia es que en vez de calles… tendrás URLs :))
Una vez tienes ese listado, escribe un mail: cortito, simpático, sin enrollarte de más. Explica quien eres, que haces, que plataformas tienes, si vendes en otros lugares y adjunta o bien tu catálogo online en formato PDF, o un link desde donde se lo puedan descargar.
En este post te enseñaba como crear tu catálogo online, y hoy a modo de ejemplo te cuelgo el de Papilla de Fruta, que además de hacer unas cosas geniales y rebonitas, es una de las pocas marcas que sigo y conozco que está haciendo las cosas BIEN.

 

Muy bien, haciendo un mini salto en el tiempo nos situamos en el SI, QUIERO de la tienda con tu marca así que llega el segundo temido momento: la negociación y las mil preguntas por hacer.

 

 ¿Cómo llegar a un acuerdo con una tienda? 

 

Llegar a un acuerdo con alguien quien apenas conoces es raro. Es raro porque quieres ser cortés pero sin dejarte pasar por encima, tu quieres formar parte del juego creando también las reglas así que no te queda otra que asertividad y paciencia.

Lo bueno es tener claros algunos puntos comunes a debatir de antemano:

• cual es el margen  que le vas a ofrecer a la tienda.
• cómo se van a efectuar los pagos, las facturas y el control de stock.
• cómo vas a presentar los productos
• términos de devolución del material, ya sea por no venta o mal estado
• y lo que tengas en mente. No te lo dejes en el tintero que puede ser contraproducente!!

Las quejas más comunes que recibo relacionadas con este tema son de personas que se sienten impotentes delante de la inflexibilidad de algunos propietarios de tiendas respecto al margen acordado.

El crafter ofrece entre 30-40% y el tendero quiere doblar (como mínimo) el precio del producto en tienda.
Bueno, creo que esto ocurre por dos motivos:

1. Porque seguramente no llevas el discurso muy bien preparado y te pasan por encima.
2. Porque esa no era la tienda correcta para tu producto.

Estamos hablando de empresarios contra crafters. Pero no es una lucha ni mucho menos eh, simplemente se trata de dos mentalidades distintas.

El artesano se preocupa por producir, por hacer sus piezas y las demás labores como son sacar fotos, crear textos, hacer de comercial y similares… no son su especialidad y por lo tanto, juegan en desventaja cuando delante le ponen a una persona que se dedica precisamente a negociar y crear dinero. El empresario ve el producto como dinero y por eso es natural que siempre quiera ampliar su margen de ganancia lo máximo posible.
¡Está en la naturaleza de ambos!

Aunque es cierto que te encuentras casos de empresaria-crafter con las que llegar a acuerdos y negociar, siempre resulta más gratificante.
Este es el caso de Mara de I Love Kutchi: Una empresa creada por y para crafters.
Sigamos que me pierdo en detalles.

¿Cómo resolver todas esas dudas planteadas más arriba teniendo en cuenta que cuando uno empieza es 100% inexperto? 

Bueno, siempre puedes pedir consejo a quien sepas que ha pasado por estos temas. Yo por si te interesa, te explico cómo creo es la mejor manera (en base a mi experiencia y lo vivido por otros crafters amigos)

Con mi marca de joyería el margen que yo  ofrecía a tiendas era del 30%. Les explicaba los motivos por los cuales no podía aumentar el margen y también el porqué de no poder poner el precio de venta en tienda, superior al precio de venta en la web. Toda buena marca cuesta casi lo mismo en cualquier plataforma y punto del mundo: Apple, Nike, Mercedes…
Así que adopté ese argumento para mi propia marca. Vale, yo no soy una gigante como Apple, pero soy una hormiguita muy digna y soy yo quien decide el precio de venta de mis productos!

 Tipos de Acuerdos: Contratos y albaranes 

 

El acuerdo más común es el de dejar un albarán firmado por ambas partes (2 copias, una para ti y otra para la tienda) en el que se especifican las piezas que se dejan con su referencia, cantidad, precio de venta y margen y fecha de entrega.

Se pacta cada cuanto harás control de stock y decides si irás personalmente a la tienda o te harán el ingreso mediante transferencia.
También es importante hablar de antemano de quien se hace cargo de los daños que pueda sufrir la mercancía mientras está en la tienda y cómo se solventa ese problema.
Esto puede ponerse por escrito en la parte trasera del albarán, sin ir más lejos.
Muy bien, esto a nivel presencial, pero cómo tratar con una tienda que está en la otra punta de España y a la que no podrás ir a ver, ni hablar con la dependienta ni a hacer nada de nada?

Para el trato online existen otros mecanismos claro está. Lo primero es, como te decía más arriba,  mandar un correo breve, presentándote, dando a conocer a tu marca y adjuntando un pequeño catálogo online en el que se puedan ver tus productos.
Si la tienda te contesta y sigue interesada, lo siguiente es preguntar por la metodología empleada, para esto te sirven las mismas preguntas que antes ;)
Una vez aclarado este punto, como no puedes entregar el albarán en mano, lo ideal es que lo envies previamente a la mercancía con doble copia firmada por ti para que te devuelvan ambas.
La que corresponde al cliente la envías de nuevo dentro de la caja con la que mandes tus productos.
Si puede ser mensajería privada… mejor. Así seguro que llega :)

Como ves todo el tiempo hablo de albarán y no contrato ya que a día de hoy y con la legislación española en la mano, resulta muy complicado redactar un contrato que no colisione con la Ley de Facturación (más que nada porque hay un tema de IVAs que se solapan y podría generar problemas) por lo que, en caso de estar interesado en CONTRATO, te sugiero que hables directamente con un gestor o preguntes a Anna, de nuestro servicio de Gestoría Online.
Sigamos pues con los albaranes.

¿Que es un albarán?

Pues según Infoautónomos, el albarán es un documento mercantil que acredita la entrega de un pedido.

Al comprador le sirve para comprobar que lo que ha recibido coincide con lo que solicitó y verificarlo con la facturación del pedido cuando ésta sea posterior.
En el caso del vendedor sirve como justificante de que el comprador ha recibido el pedido. Y para la persona o empresa que se encarga de la entrega del pedido, el albarán justifica que lo ha entregado.

El albarán original y una copia se envía al comprador, el cual debe firmarlo como prueba de que ha recibido el pedido, quedándose con el original y entregando la copia la mensajero. Otra copia permanecerá en poder del vendedor. Es necesario guardar el albarán por si se produjese alguna  reclamación.

Requisitos del albarán

El contenido del albarán varía en función del país en que se emita, aunque en general debe contener los siguientes datos que demuestran la existencia de la transacción:

• Lugar y fecha de emisión del albarán
• Código o número del documento
• Datos identificativos del comprador y del vendedor
• Domicilio del comprador y vendedor
• Lugar y fecha de entrega
• Firma  y sello del receptor de la mercancía
• Cantidad y descripción de los productos.

 

 Aspectos legales de la venta al mayor:  

 

Y si, obviamente como en cualquier negocio…. Siempre hay leyes que no pueden ignorarse. Déjame que te explique pues cuales son los aspectos legales a tener en cuenta para ventas mayoristas.

– El primero de todos es tener dado de alta un epígrafe en Hacienda que nos permita la venta al por mayor (serían todos los que contienen las palabras venta al por mayor, o directamente un fabricante, por ejemplo).
Hay que tener en cuenta que para tener un epígrafe al por mayor (de los que pone venta al por mayor de forma específica) se debe tener un mínimo porcentaje de ventas que correspondan a esta actividad en concreto, no puede ser que la mayoría de ventas sean al por menor. Si? Bien!

– En segundo lugar debemos tener en cuenta las características que debe tener la factura que emitamos a nuestros clientes minoristas (es decir, las tiendas a las que vamos a vender): si éstos son empresarios individuales (no SL) entonces deberemos aplicar el recargo de equivalencia dentro de la factura, eso quiere decir que, aparte de añadir el IVA en la factura, deberemos añadir también el recargo de equivalencia (para el IVA del 21% sería del 5,2%).

– Y como cualquier otro mini empresario, tener en cuenta que se debe activar la LOPD. (hablamos de esta ley en este post)

 

Antes de continuar con el siguiente punto, puede que te estés preguntando el tema autónomos, facturas y demás. ¿Es así? En ese caso te sugiero que te des una vuelta por la categoría de FISCALIDAD porque todas estas dudas están allí resueltas.

Sigamos.

Ahora si, ahora viene la pregunta del millón…

 

 ¿Depósito o  Venta directa? 

En este sentido y a estas alturas YO lo tengo muy claro: VENTA DIRECTA.

Sips, me he radicalizado y después de cansarme de lidiar con las consignaciones de material… decidí sólo trabajar con tiendas que compraran directamente mis productos.
Los motivos que me llevaron a esto fueron varios, entre los que destaco éste de talante analítico: ganaba más dinero aún y haciendo pocas ventas directas que dejando en depósito en 3000 tiendas.

Partamos de esta realidad: No se tiene el mismo interés en vender un producto ya pagado al proveedor que uno que se ha dejado en depósito/consignación.

Ahora es cuando me saltan al cuello los mil vendedores que leen Superyuppies y me ponen a caldo, pero por experiencia propia vendiendo en ferias, debo reconocer que incluso a mi me pasa, y no es algo personal contra el artesano ni mucho menos, en esos momentos pienso que tengo un día para vender todo lo que pueda, y si lo que vendo amortiza mis gastos… pues ni lo dudo.

¿Me hago entender?

NO es que el vendedor tenga nada en contra de un producto dejado en depósito, es simplemente cuestión de ‘importancia financiera’ ;)

Otro motivo por el cual dejé de entregar material en depósito es porque dedicaba más tiempo a producir que a vender, y si bien esto en principio no parece nada malo, al final, por no dedicarle tiempo a la venta, la balanza se desequilibraba: invertía mucho capital en la producción de las piezas pero luego el retorno económico se desvanecía entre las 1000 tiendas que NO vendían mis piezas, sino que las mostraban nomás.

 

Algo que aprendí relacionado con esto es que si en vez de crear 3000 piezas para llevar a esas 1000 tiendas, invertía nada más en crear 300 piezas para llevar a 1o tiendas en las que directamente me compraran, ganaba MUCHO más, gastaba mucho menos y lo que ahorraba podía reinvertirlo en mejorar mi empresa: mejores fotos, contratar a un diseñador para el catálogo de mis productos, crear una web nueva….

Y por último, un motivo de VALOR e IMPORTANCIA PERSONAL, casi por convicción moral con la vida:

¿Verdad que las tiendas pagan a sus proveedores sin ningún problema?

Pues lo mismo con los proveedores que llevan material a sus tiendas:

¿Te gusta lo que hago?
¿Apuestas por ello?
Cómpramelo y listos. No mareemos!

 

Te aseguro que estas ventas serán al principio chiquitas pues el tendero necesita asegurarse, mediante la compra de una pequeña cantidad, que ese producto por el cual ha apostado tiene buena acogida, pero tu por lo menos tienes el dinero en mano y no tienes que preocuparte de pasar cada mes a hacer control de stock, de material, blablablabla.
Y ahora es cuando dirás…. ¡Claro, ese es el sueño de cualquier crafter, ir a una tienda y que directamente te compren tus productos!
Pues es que no tendría que ser sólo un sueño, tendría que ser un objetivo y una prioridad querido mío!!

Yo lo aprendí sobre la marcha a base de hostiazos, pero tu puedes implementar ese funcionamiento desde que lanzas tu marca al mundo.

Sin ir más lejos, quiero ponerte el ejemplo de Don Fisher. Júlia Castaño nos contaba en las SJME del año pasado, que ellos no dejan material en depósito porque son una empresa pequeña y no pueden permitirse el lujo de tener material desperdigado por España (y el mundo) en consignación.
Así los números no salían y la cosa no cuadraba, es por eso mismo que Don Fisher, tienda en la que está presente, tienda que le han comprado el material.

Pero ojo, el caso de Don Fisher es el de una marca MUY BIEN trabajada, con un muy buen producto, un catálogo espectacular, una puesta en escena de escándalo y muuuuuuucho curro detrás.
Júlia cree en su marca, apuesta por ella, prefiere calidad a cantidad y es por eso mismo que defiende el valor de sus creaciones con este sistema de ventas.

Creo que no me estoy dejando nada por explicar y si así fuera, coméntamelo y otro día ampliamos, porque el post de hoy ha quedado extremadamente largo!!
Así que simplemente hago un resumen de todo lo mencionado a lo largo del artículo en estos 4 tips:

 

 4 tips para vender en tiendas 

 

1. Crea tu marca lo más profesionalmente que tus recursos te permitan. La competencia es feroz y es importante destacar con una buena primera impresión.
2. Dirígete a aquellas tiendas en las que tu producto pueda encajar y donde el resto de productos expuestos estén en consonancia a tu propia mercancía.
3. Aprende a mostrar tu marca y tus productos con talante comercial. Ten claros las condiciones de tu trato y lleva tu speech bien preparado en los que tengas claros márgenes y demás.
4. Apuesta por la venta directa más que por la consignación. Sabemos que esto es difícil pero valóralo. En cualquier caso, imprescindible el uso de albarán.

 

Y si te quedan dudas, quieres preguntarme algo o te apetece compartir tu experiencia…

Déjanos un comentario, a mi me encantará leerte y a los demás lectores les enriquecerá muy mucho tu visión y opinión.